Als Gründungscoach des Cyberlab werden wir häufig gefragt, welches Geschäftsmodell als Startup verfolgt werden sollte, wenn eine App geplant ist. Vor allem das Thema Paywall, also Zahlungsmodelle für Nutzer*innen beschäftigt dabei viele Gründer*innen. In diesem Artikel gehe ich auf die wichtigsten Punkte ein und gebe euch in diesem Zusammenhang drei konkrete Fragestellungen mit, die dabei helfen das richtige Geschäftsmodell zu finden.

Problem-Solution-Fit

Die gute Nachricht zuerst: Die Frage für welches Geschäftsmodell ihr euch entscheidet, steht nicht an erster Stelle. Auch wenn es verlockend ist, direkt an die Monetarisierung eurer Idee zu denken, sollte vor allem bei einer App zunächst der Mehrwert im Fokus stehen. Ihr müsst im ersten Schritt eure potenziellen Nutzer*innen und deren Bedürfnisse und Gewohnheiten genau kennen, um darauf aufbauend eine erfolgreiche App entwickeln zu können.

Die sogenannte kundenzentrierte Entwicklung hilft euch dabei, nicht an euren Kunden vorbei zu entwickeln, sondern sie schon in der Planungsphase aktiv in eure Überlegungen mit einzubeziehen. In anderen Worten: Das Problem ist zunächst wichtiger als die Lösung. Bevor ihr euch also Gedanken macht, wie ihr Geld einnehmt, beschäftigt euch erst einmal mit folgender Frage:

1. Welches konkrete Problem löst eure App?

Product-Market-Fit

Wenn ihr diese Frage beantworten und im besten Fall anhand von Nutzerfeedback auch mit Daten belegen könnt, geht es weiter in Richtung Geschäftsmodell. Dabei muss euch zunächst klar sein, dass ihr mit vielen anderen Anbietern von Apps weltweit um die Aufmerksamkeit eurer Kunden kämpft. Beim Product-Market-Fit geht es vor allem darum, das richtige Produkt mit den richtigen Features der richtigen Zielgruppe anzubieten. Ein Blick auf die Konkurrenz im Appstore und Playstore lohnt sich: Zum einen könnt ihr hier Informationen über die Anzahl und Qualität ähnlicher Apps sammeln und deren Beliebtheit durch Downloads und Nutzerbewertungen einsehen.

Zum anderen könnt ihr durch das Testen dieser Apps genauer verstehen welche Features mit und ohne Paywall zur Verfügung stehen. Aufbauend auf der Marktrecherche die nächste wichtige Frage für euer Geschäftsmodell:

2. Wer genau ist die Zielgruppe eurer App und wie steht es um deren Zahlungsbereitschaft?

Unique-Selling-Proposition

Die Unique-Selling-Proposition oder kurz USP hilft dabei euch vom Wettbewerb abzugrenzen. Eine gute Positionierung im Markt ist vor allem für eine App essenziell und bietet beste Voraussetzungen um durch zusätzliches ASO (App Store Optimization) in den ersten Suchtreffern möglicher Kunden zu landen. Für die Abgrenzung zur Konkurrenz durch ein USP könnt ihr zwei mögliche Wege einschlagen. Die erste Option ist ein technologischer Vorsprung, also ein einzigartiges Feature, eine fortschrittliche Usability oder eine einfache Integration in andere Anwendungen.

Die zweite Möglichkeit ist sich durch ein spezifisches Angebot für eine bestimmte Zielgruppe abzugrenzen. Dafür könnt ihr euch ein vielversprechendes Kundensegment aussuchen und durch Nutzerbefragungen die App individuell für diese Zielgruppe anpassen. Egal für welche Vorgehensweise ihr euch entscheidet, folgende Frage müsst ihr beantworten können:

3. Was ist der USP eurer App?

Business Model

Wenn ihr die bisherigen Absätze gelesen und die drei Fragen beantworten könnt, solltet ihr im Idealfall folgenden Aussagen zustimmen können: Eure App löst ein sehr wichtiges Problem für eine spezifische Zielgruppe mit Zahlungsbereitschaft. Die Abgrenzung gegenüber der Konkurrenz ist durch den USP gegeben.

Falls dies nicht der Fall sein sollte, geht nochmal einen Schritt zurück und arbeitet weiter an der Beantwortung der Fragen. Falls ja: Glückwunsch! Ihr seid auf dem richtigen Weg.
Der nächste logische Schritt ist nun die Monetarisierung der Nutzer*innen durch ein Geschäftsmodell. Die gängigste Methode dafür ist eine Paywall, also eine Zahlungshürde an einem bestimmten Punkt während der Nutzung der App. Diese kann individuell nach eurem Angebot und euren Features zum Tragen kommen: Ein kostenfreies Kontingent an Daten, Nutzungsminuten, Werbefreiheit oder Anzahl der Teilnehmenden.

Durch die Verknappung eures gesamten Angebotes mit einer Paywall habt ihr zum einen die Möglichkeit, eine große Anzahl an Nutzern die App kostenfrei testen zu lassen. Zum anderen könnt ihr euch für den Zugang zu qualitativ oder quantitativ hochwertigem Inhalt bezahlen lassen. Das Feedback eurer Zielgruppe hilft euch wiederum dabei, das Verhältnis von Downloads zu zahlenden Nutzer*innen mit Hilfe der richtigen Paywall zu finden und dafür den optimalen Preis festzulegen.

Fazit:

Das passendes Geschäftsmodell für eure App ist eine individuelle Entscheidung, die maßgeblich durch das Feedback eurer Zielgruppe bestimmt wird. Durch die richtigen Fragen zum Problem-Solution-Fit und Product-Market-Fit könnt ihr eure App passgenau für eure Kunden anbieten. Mit Hilfe der kundenzentrierten Entwicklung findet ihr euren USP, der euch gegen den Wettbewerb durch ein Alleinstellungsmerkmal im Markt positioniert.

Ihr arbeitet gerade an einer App oder habt eine andere skalierbare Geschäftsidee im Bereich IT, IT-Security, Künstliche Intelligenz oder Smart Production? Dann ist das CyberLab, der IT-Accelerator des Landes Baden-Württemberg, genau das richtige für euch!


 

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Christian Kurrle
Christian Kurrle arbeitet in der Abteilung Unternehmensentwicklung des CyberForum. Nach seinem Business Management Studium mit dem Schwerpunkt Entrepreneurship startete er 2017 im CyberLab als Startup Consultant. Seit dem unterstützt und berät er Gründunginteressierte und Startups rund um die Fragen Business Modelling, Markteintritt und Fundraising.