Hochmut, Geiz, Wollust, Zorn, Völlerei, Neid und Faulheit – 7 Todsünden, die dem mittelalterlichen Verständnis zu Folge nichts Geringeres nach sich zogen als das ewige Höllenfeuer. Und auch beim Pitch vor Venture Capitalists gibt es für Investor Matthias Hornberger 7 Todsünden. Zwar schmoren sündige Startups nicht bis zum Ende aller Zeiten im Höllenschlund, doch mit einem „himmlischen“ Investment ist jedenfalls nicht zu rechnen.

Vor kurzem war ich als Investor wieder zu Gast bei Start me up, dem Business Angel Matching des CyberForum. Hier treffen vier Mal im Jahr Frühphasengründer mit Finanzierungsbedarf auf Investoren aus dem Kreis der Business Angels im CyberForum, aber auch auf Venture-Capital-Gesellschaften oder öffentliche Förderer.

Durchgeführt wird das Ganze im Speed-Dating-Format, das heißt, die Gründer haben jeweils 7 Minuten Zeit, um einen oder zwei Investoren im Gespräch initial zu überzeugen. Dann wird reihum gewechselt, so dass man am Ende rund ein Dutzend Mal gepitcht hat. Dort, wo ein Feuer entzündet wurde, werden dann anschließend weitere Gespräche geführt – hoffentlich bis zu einem erfolgreichen Closing.

Ich persönlich mag das Format sehr, weil es beiden Seiten die Möglichkeit gibt, sich auf den Gegenüber einzustellen, direktes Feedback zu geben und schnell ins Gespräch zu kommen. Für Gründer hat es den Vorteil, sich – je nach Verlauf – anpassen zu können und eine Lernkurve in Storyline und Antworten zu durchlaufen.

Insofern dachte ich, dass es beim Allerletzten meiner Gesprächspartner, einem SaaS-Modell in einer prima facie attraktiven Branche, ganz ordentlich werden sollte. Weit gefehlt! Der junge Mann hat es geschafft, in 7 Minuten alle 7 roten Lampen – die 7 Startup Todsünden sozusagen – des Frühphasen VC zu aktivieren und sich an der grellen Beleuchtung auch noch zu erfreuen.

Hier in aller Kürze die 7 Todsünden in einem solchen Pitch, natürlich ohne Verletzung des Persönlichkeitsschutzes:

Sologründung Individuals
Individuals don’t build great companies, teams do. (Bild: startupquote.com)

Sologründung: Individuals don’t build great companies, teams do.

Erstens „Sologründung“ – Niemand ist eine Insel und kein Einzelner ein Team. Einen Meisterbetrieb kann man sicher als Einzelkämpfer erfolgreich führen, aber Technologie-Startups brauchen komplementäre Kompetenzen, Teamwork und sind sicher kein Egotrip. Einer ist keiner.

 

Komplexität It’s simple until you make it complicated
Komplexität It’s simple until you make it complicated. (Bild: startupquote.com)

Komplexität: It’s simple until you make it complicated.

Zweitens „Komplexität“ – Keep it simple and stupid! Ein kleines Team, gefasst in einer UG oder GmbH, reicht völlig für den Anfang. Eine Struktur mit verschiedenen Gesellschaften für IP, Vertrieb, Service etc. ist der Overkill, insbesondere wenn dazu gleich noch eine AG samt Aufsichtsrat ins Leben gerufen wird.

 

Markt-Produkt-Fit: Markets come and go. Good businesses don’t. (Bild: startupquote.com)
Markt-Produkt-Fit: Markets come and go. Good businesses don’t. (Bild: startupquote.com)

Markt-Produkt-Fit: Markets come and go. Good businesses don’t.

Drittens „Markt-Produkt-Fit“ – es ist gut, wenn der angezielte Markt groß genug ist, aber er muss auch für das Produkt adressierbar sein. Das berühmte „ein Prozent vom Marktvolumen reicht für den Break-Even“ ist eine fette rote Lampe wert.

 

Verwässerung: The main thing is to keep the main thing, the main thing. (Bild: startupquote.com)
Verwässerung: The main thing is to keep the main thing, the main thing. (Bild: startupquote.com)

Verwässerung: The main thing is to keep the main thing, the main thing.

Viertens „Verwässerung“ – Vision und Ambition sind wichtig, aber zunächst muss das Team mit einem klar definierten Produkt den Beweis der Marktrelevanz erbringen. Das geht nur mit Konzentration. Eine Arie aus vielen möglichen Zielgruppen mit noch mehr behaupteten Bedürfnissen, die der unfähige Wettbewerb nicht befriedigen kann, hilft gar nicht.

 

Information Bias: The value of an idea lies in the using of fit. (Bild: startupquote.com)
Information Bias: The value of an idea lies in the using of fit. (Bild: startupquote.com)

Information Bias: The value of an idea lies in the using of it.

Das führt zu fünftens – der „Information Bias – die Verzerrung der Wahrnehmung“: Wenn die Kunden vom Himmel fallen, bei beidseitigen Plattformen kritische Masse keine Rolle spielt und der Lifetime Value nur mit früheren Abonnenten eines 24-bändigen Konversationslexikons zu vergleichen sind, wird es skurril und noch besser beleuchtet.

 

Outsourcing All MBA have said are correct, but they can’t execute it. (Bild: startupquote.com)
Outsourcing All MBA have said are correct, but they can’t execute it. (Bild: startupquote.com)

Outsourcing: All MBA have said are correct, but they can’t execute it.

Da überrascht sechstens – das „Outsourcing“ schon gar nicht mehr. Die Software wird komplett und unbegrenzt skalierbar von externen Entwicklerbüros gecoded, teilweise gegen Anteile und ist schon zu „80% fertig“. Damit wird das Entwicklungsrisiko angabegemäß auf null gefahren und das Time-to-Market optimiert. Die externen Berater für den Vertrieb sind schon ausgewählt – No Go für einen VC.

 

Startup Quote
Taubheit: It’s not about what you’re saying, it’s about how you listen. (Bild: startupquote.com)

Taubheit: It’s not about what you’re saying, it’s about how you listen.

Nach all dem ist siebtens – die „Taubheit für Anregungen und kritische Fragen“ schon eher eine Folge als eine weitere Sünde. Die Beziehung zwischen dem finanziellen Unterstützer und dem Gründer ist entscheidend und ein Gründer muss auch zuhören wollen. Grundsätzliche Sympathie und ähnliche Wellenlänge sind dabei unabdingbar. Auch das war mit dem wenig einsichtigen Speed-Dating-Kandidaten leider nicht gegeben, was aber nach den ersten sechs roten Lampen schon längst keinen Unterschied mehr gemacht hat.

Vielleicht täusche ich mich ja auch und die Gründung wird erfolgreich. Mit dem Risiko muss ich leben und glücklicherweise waren unter den anderen Startups viele spannende Ideen mit exzellenten Teams, die den Abend zu einem erfolgreichen Event machten. Und ein wenig beschleunigter Blutdruck soll ja auch ab und zu gesund sein.

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