Speed-Dating gibt es heute nicht nur in Gründerzentren und bei der Investorenvermittlung. Viele wissen es gar nicht mehr, aber Speed-Dating war ursprünglich eine Methode, Partner für den täglichen Flirt usw. zu finden. Wer im Investorenzirkus erfolgreich speeddaten will, sollte deshalb darüber nachdenken, welche Methoden sich im zwischenmenschlichen Bereich bewährt haben. Und wo kann man das lernen? Ja, natürlich, in Paris, der Stadt der Liebe.

Zur rechten Zeit am rechten Ort

Es gibt ja keinen Investor, der es nicht schon einmal gesagt hat: Das Wichtigste ist das Team. Mit anderen Worten: Investoren wollen das Team sehen und schauen, wie es funktioniert. Schade nur, dass die meisten Gründerteams unter ständigem Zeitdruck leiden. Es wird dann eben einer ausgelost, der zum Pitchen gehen soll. Die anderen hacken inzwischen auf ihren Computern herum und schaffen wertvolle Programmzeilen, die allerdings nie zum Einsatz kommen werden, solange man keine Investoren gefunden hat.

In Paris läuft das anders. Die raffinierten Französinnen haben immer alles dabei, worauf es ankommt. Hübsch verpackt natürlich, aber es ist dabei und im richtigen Augenblick … also, bevor das jetzt irgendwie schlüpfrig wird, wollte ich nur darauf hinweisen, dass bei einem wichtigen Pitch alle vom Team dabei sein müssen (Bei unwichtigen Pitches braucht dagegen keiner hinzugehen).

Gute Zuhörer sind gefragt

Es hängt ja von den Organisatoren ab, aber normalerweise haben die Gründer beim Pitchen z.B. 5 Minuten oder 7 Minuten Zeit, vielleicht sogar 10 Minuten, in jedem Falle aber zu wenig. Zu wenig gemessen an dem, was sie alles wissen und was sie alles an Informationen rüber bringen möchten. Im Normalfall führt dies zu zwei parallelen, jedoch in jedem Falle kontraproduktiven Verhaltensweisen: Zum einen verwendet man Folien, auf denen mit viel Text sämtliche Vorzüge des eigenen Produkts erklärt werden. Wenn die Folie voll ist, kann man immer noch den Schriftgrad kleiner stellen, dann ist wieder Platz.

Zum anderen wird zum Pitchen immer der geschickt, der am schnellsten reden kann und möglichst viele Silben verschluckt, so dass er den gesamten Text in der angesagten Zeit abspulen kann. Die Business Angel, Venture Kapitalisten und sonstigen Investoren versuchen natürlich, aufmerksam zuzuhören und alles zu verstehen. Aber erstens denken sie relativ langsam, weil sie schon älter sind, und zweitens hören sie aus demselben Grund auch noch schlecht. Es wird auch oft unterschätzt, wie viel Übung erfolgreiche Männer der Wirtschaft darin haben, jemand mit offenen Augen (und offenem Mund?) zuzuhören, und dabei gleichzeitig das Gehirn in den Energiespar-Modus zu versetzen. Nein, sie schlafen nicht wirklich, sie regenerieren sich nur (und wirken dabei ein bisschen erschöpft).

Ganz anders geht es in der Stadt der Liebe zu. Wer kennt nicht die schönen französischen Filme, in denen die attraktivsten Starlets Jean-Paul oder andere erfolgreiche Männer umschwärmen, ihm ein oder zwei Komplimente machen, ihn vielleicht noch etwas fragen und dann mit großen Augen und schmachtendem Blick anhimmeln. Jean-Paul darf ihnen mit markigen Worten erzählen, was in der Welt los ist, worum es heute geht und was er zum Abendessen haben will. Am nächsten Morgen wird er sagen: Das war ein intelligentes Mädchen, ein gutes Gespräch und ein schöner Abend (und Natalie macht einen guten Kaffee zum Frühstück)!

Was lernen wir daraus für das Speed-Dating? Ganz einfach, wenn wir 7 Minuten haben, wird 3 Minuten präsentiert. Wer am nächsten Morgen noch dabei sein will, hat dann 4 Minuten Zeit für die Fragen und Überlegungen der Investoren. Wer so vorgeht, motiviert Investoren. Später wird er hören, dass sein Pitch „wirklich sehr interessant und informativ war“.

Wie in den französischen Filmen geht es auch beim Pitch darum, den Investor zu umgarnen (Bild: Ras Rotter)
Wie in den französischen Filmen geht es auch beim Pitch darum, den Investor zu umgarnen (Bild: Ras Rotter)

Dein Name?

Die Mädchen in der Stadt der Liebe hoffen natürlich, dass sie nochmal angerufen werden. Dazu muss man sich ihren Namen merken können. Sie heißen Dolores, Brigitte, Mimi oder Nana. Das kriegen selbst Touristen noch hin.

Anders ist es beim Start-Up Speed-Dating. Die Gründer haben viel Sorgfalt darauf verwandt, für ihr Vorhaben einen Namen zu finden, den kaum auszusprechen ist, dessen Schreibweise ein ewiges Rätsel bleibt und den man sich auch möglichst nicht merken kann. „Umpf“, „Inditex“ und „Sooper Techthex“ sind solche Trendnamen, in denen wichtige Bestandteile wie „Tech“, „xx“ und „i-„ oder „e-„ vorkommen. Klingt sehr vornehm, aber keiner wird zurückrufen – diese Namen merkt sich kein Investor über 40.

Ehrensache übrigens, dass auch kein Gründer Visitenkarten dabei hat. Wenn doch, dann fehlt entweder die Telefonnummer oder die Mail-Adresse, weil die bei Redaktionsschluss noch nicht bekannt waren.

Halt im Verkehrschaos

Paris ist eine Stadt mit schrecklichen Verkehrsproblemen. Junge Männer, die zum Speed Dating fahren, könnten sich zwar vielleicht ein Auto leisten, haben aber keinen Parkplatz. Die Metro wäre andererseits nicht chic genug, also bleibt nur was Kleines. Sie kommen also mit dem Motorrad, und wenn beim Speed-Dating was gelaufen ist, sitzt auf dem Rückweg dann eine interessierte junge Dame auf dem Hintersitz. Spätestens in der ersten Kurve wird sie sich am Fahrer festklammern! So kommt man sich automatisch näher. Ja, es setzt viel Vertrauen voraus, sich in Paris bei jemandem hinten aufs Motorrad zu setzen.

Mit den Investoren ist es genauso. Wenn man mit einem auf große Fahrt gehen will, sollte man ihm vertrauen können. D.h., dass man sich anschaut, bei wem man sich aufs Motorrad setzt – aber wenn man mal sitzt, dann hat es keinen Sinn mehr, Distanz zu halten. Und meistens ist es auch so, dass man nur auf einem Motorrad gleichzeitig sitzen kann.
Keine Angst, im schlimmsten Fall springt man bei der ersten roten Ampel schon wieder ab.

Die Liebe geht durch den Magen

Ein bekannter Trick der Pariserinnen ist auch, dass sie den Auserwählten zum Essen einladen. Bei geschickter Vorgehensweise gilt dann für eine gute Köchin, was auch das deutsche Sprichwort weiß: Liebe geht durch den Magen.

Ich habe schon viele Pitches mitgemacht, aber nur ein einziges Mal habe ich es erlebt, dass ein Gründer sein Produkt wirklich dabei hatte und auch vorzeigen konnte. Es war zwar nur ein Prototyp, aber immerhin etwas zum Anschauen und zum Anfassen. Meistens war es aber anders: Ich musste mich wirklich bemühen, das Produkt einmal zu anzufassen oder gar selbst auszuprobieren. Da fehlt offenbar vielen das Selbstvertrauen, das man braucht, um seine Karten auf den Tisch zu legen.

Dieser Live-Test ist nicht immer einfach, weil ja in dieser Phase viele Produkte noch nicht komplett funktionieren. Wohl dem, der wenigstens die Kernfunktionen am lebenden Objekt vorführen kann.

Dem Investor die Idee schmackhaft machen? Am besten mit einem Anschauungsobjekt (Bild: Ras Rotter)
Dem Investor die Idee schmackhaft machen? Am besten mit einem Anschauungsobjekt (Bild: Ras Rotter)

Gib mir Deine Nummer!

Woran erkennt man eigentlich, ob jemand beim Speed-Dating Erfolg gehabt hat? In Paris ist das einfach: Wenn an dem Abend nichts laufen sollte, geht es darum, mit den richtigen Partnern Kontakt zu halten. Glücklich ist, wer die richtigen Handynummer(n) eingesammelt hat und spätestens morgen dort anrufen kann.

Auch beim Gründer-Pitch fallen keine Investitionsentscheidungen. Dafür sind 7 Minuten einfach zu kurz. Ziel ist also, bei den richtigen Leuten einen Termin zum intensiveren Gespräch zu bekommen. Deshalb präsentiert ein geschickter Gründer beim Pitch nicht alle Details bis ins Letzte. Aufgabe ist vielmehr, den Gesprächspartner neugierig zu machen.

Und, falls es auch um Preise oder Investitionssummen geht, muss der Investor das Gefühl haben, vielleicht auf ein Schnäppchen gestoßen zu sein. Interessiert soll er sein, neugierig, dann ist ein zweiter Termin kein Problem.

In der Praxis habe ich aber oft das Gegenteil erlebt: Gründer, die mir erklären, dass ihre Firma teuer ist und die Bewertung hoch, dass der Investor nicht zu viel verdienen soll und wenig Einfluss haben wird, dass man eigentlich noch viel mehr Geld brauchen wird und nur aus Gnade sich mit läppischen 500.000 € begnügt usw. Das sind alles Botschaften, die kurzfristig vielleicht beim Aufbau des eigenen Ego helfen – aber für Investoren kein Signal zum schnellen Zuschlagen!

Flirten macht Spaß

Ein Geheimnis der weltberühmten Pariser Liebhaber ist ganz einfach: Sie flirten mit Inbrunst, nehmen es aber nicht zu ernst.

Auch beim Speeddating im CyberForum ist Engagement gefragt – aber wer nicht gleich zum Ziel kommt, sollte es sportlich nehmen. Flirten macht ja gerade deshalb so viel Spaß, weil es eine gewisse Leichtigkeit voraussetzt. Es kann zwar etwas daraus werden, muss aber nicht.

Wie im wirklichen Leben!

Wie kommt ein Verführer in der Stadt der Liebe zum Ziel?

Die sicherste Methode ist, ein paar gezielte Fragen zu stellen. Wir interessieren uns natürlich mehr für jemanden, der sich auch für uns interessiert. Und wir geben einem Flirt mehr Chancen, wenn wir gemeinsame Hobbies oder Interessen finden.

Ganz anders verhalten sich Gründer beim Pitchen. Ich habe es noch nie erlebt, dass mich einer nach meinen Interessen gefragt hätte, oder gar danach, ob ich in seinem Geschäftsmodell Synergie-Effekte zu meinen sonstigen Tätigkeiten finden könnte. Tatsächlich wäre das ein ganz wichtiges Entscheidungskriterium für mich, aber wen interessiert schon mein Geschäft?

Eines weiß ich allerdings mit Sicherheit: Wenn es einem Gründer gelingt, mögliche Synergie-Effekte zwischen seinem Vorhaben und meinen sonstigen Beteiligungen oder Investitionen auch nur anzudeuten, dann gibt es in jedem Falle ein zweites Gespräch. Aber, wie gesagt, das ist noch nie vorgekommen. Vielleicht liegt es auch daran, dass die Investoren sich vor dem Pitch zwar die Kurzpräsentationen der Gründer oft ganz genau anschauen, aber kaum ein Gründer auf Idee kommt, sich im Detail über die anwesenden Kapitalgeber zu informieren, denen er bald gegenübertreten soll…

Auch beim Investoren-Pitch sollte der Gegenüber umgarnt werden. (Bild: Paul Gärtner, explain)
Auch beim Investoren-Pitch sollte der Gegenüber umgarnt werden. (Bild: Paul Gärtner, explain)

„Trés chic“ zum Rendez-Vous

Lassen Sie mich noch ein letztes Mal das Bild vom Stelldichein in der Stadt der Liebe strapazieren.
Französinnen sind ja bekannt dafür, dass sie sich mit viel Sorgfalt und Geschmack kleiden. Angeblich überlegen sie lange, was sie genau zu diesem Anlass tragen sollen, welches Make-up dazu passt usw. So kommt es, dass der erste Eindruck fast immer ein Erfreulicher ist.

Beim Speed-Dating in einer Gründerumgebung scheint sich dieser Gedanke dagegen noch nicht so recht durchgesetzt zu haben. Manche Teilnehmer signalisieren schon durch ihr Äußeres, dass man ihnen ruhig eine schöne Stange Eigenkapital anvertrauen kann. Andere ziehen abgerissene Kleidung, unsortierte Unterlagen und unfertige Präsentationen vor. Nun ja, vielleicht ist das typisch deutsch – wir wollen ja wegen unserer inneren Werte geliebt werden und nicht wegen des äußeren Scheins.

Schade nur, dass Investoren Augen haben. Dort kommt der äußere Schein eben zuerst an (Und deshalb präsentieren wir die inneren Werte lieber erst beim zweiten Gespräch, wenn wir schon sicher sein dürfen, das Interesse geweckt zu haben!)

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