Im internationalen E-Commerce steckt enormes Wachstumspotenzial. Einer Studie von UPS zufolge haben bereits 71 % der E-Shopper in Europa schon einmal ein Produkt aus dem Ausland gekauft. Cross-border-E-Commerce bietet in den kommenden Jahren viel Potenzial für Onlinehändler und Marken. Im Folgenden werden Tendenzen des grenzüberschreitenden Onlinehandels aufgezeigt und Tipps gegeben, wie sich Onlinehändler und Marken für diesen Trend rüsten können.

Cross-border-E-Commerce gewinnt an Bedeutung

Mit dem allgemeinen Wachstum des E-Commerce-Marktes (in Deutschland hat sich der Umsatz durch den B2C-E-Commerce zwischen 2008 (12,6 Mrd. €) und 2018 (53,6 Mrd. €) zum Beispiel mehr als vervierfacht und in Europa zwischen 2013 (307 Mrd. €) und 2018 (602 Mrd. €) verdoppelt), wächst auch der grenzüberschreitende Onlinehandel. Nach einer Prognose von McKinsey soll Cross-Border-E-Commerce in zwei Jahren eine Billionen US-Dollar umsetzen.

2017 bestellten fast 40 % der europäischen Online-Shopper regelmäßig Produkte im Ausland. Und sieben von zehn haben bereits mindestens einmal ein Produkt in einem anderen Land online gekauft. Die Hauptgründe dafür sind günstigere Preise (40 %) sowie die fehlende Verfügbarkeit eines Produkts im eigenen Land (39 %).

Cross-border-E-commerce in den EU-Ländern

Die Unterschiede im europäischen Cross-border-Onlinehandel sind von Land zu Land erheblich (Stand Mai 2018). So betreiben im Vereinigten Königreich (38 %), in Frankreich (40 %) und Deutschland (32 %) weniger E-Shopper grenzüberschreitenden E-Commerce als beispielsweise ihre spanischen (61 %), italienischen (54 %) oder belgischen (72 %) Shopping-Kollegen. Eine Erklärung dafür mag der jeweilige Fortschritt des landeseigenen E-Commerce-Marktes sein (Spanien und Italien hinken hinter den anderen großen EU-Ländern hinterher) sowie die geographische Lage (Belgien liegt direkt neben Frankreich und hat dieselbe Sprache).

Auch wenn der Cross-Border-E-Commerce ungebremst wächst und sowohl für Händler als auch für Verbraucher eine Vielzahl von Möglichkeiten bietet, sind noch einige Herausforderungen zu bewältigen. So zeigt etwa der B2C-European-E-Commerce-Jahresbericht der Ecommerce Foundation, dass Cross-Border-E-Commerce nach wie vor mit einer Reihe von Hindernissen, wie längeren Lieferzeiten (17 %) oder nicht konformen oder beschädigten Produkten (9 %) konfrontiert ist.

Wichtige Schritte für die internationale Expansion

Wer auf den Cross-border-Trend aufspringen und seine Produkte und Dienstleistungen in einen ausländischen Markt bringen möchte, muss auf einige wichtige Dinge achten und drei zentrale Elemente berücksichtigen.

1. den passenden Zielmarkt finden
Zunächst muss natürlich der passende Zielmarkt gewählt werden. Die richtigen Märkte für eine internationale Expansion zu finden, ist gar nicht so einfach. Nahe liegen vor allem große E-Commerce-Nationen wie China, die USA, Großbritannien, Japan und Frankreich. Diese Märkte sind jedoch stark umkämpft. Es kann also sehr interessant sein, als Onlinehändler auch in Richtung der Länder mit dem größten Entwicklungspotential zu blicken.

Da wären zum Beispiel Indien und Brasilien. In Indien wird erwartet, dass der E-Commerce-Markt bis 2020 79 Mrd. Dollar Umsatz erreicht und aus Brasilien stammen jetzt schon 42 % des lateinamerikanischen E-Commerce-Umsatzes. Letztendlich muss aber jeder Händler und jede Marke selbst wissen, ob es in dessen Wunschmärkten eine relevante Nachfrage nach den eigenen Produkten gibt und wer die Wettbewerber vor Ort sind. Grundsätzlich empfiehlt es sich, mit einer kleinen Auswahl an Märkten, die das größte Wachstumspotenzial versprechen und sich vielleicht sogar ähneln, zu beginnen. So können die Ressourcen gebündelt und von Synergieeffekten profitiert werden.

2. Die richtigen Vertriebskanäle wählen
An zweiter Stelle müssen die besten Vertriebskanäle gewählt werden. Welcher Kanal passt zu welchem Land und zu welchem Produkt am besten? Dabei handelt es sich um alle Verkaufs-Möglichkeiten unabhängig vom eigenen Onlineshop, etwa Online-Marktplätze, Preisvergleichsportale, Produktanzeigen, Retargeting, Affiliate-Plattformen etc.

Um das Geschäft zu skalieren, sollten Online-Händler ihren Produktkatalog zusätzlich über diese Online-Vertriebskanäle promoten. Auch hier gilt es, die marktspezifischen Besonderheiten zu berücksichtigen. Ganz besonders für Cross-Border-Verkauf geeignet sind Marktplätze. Die Hälfte aller Onlineverkäufe findet auf Marktplätzen statt, Marktplätze wachsen schneller als andere Kanäle und das Vertrauen der Kunden in diese Verkaufsplattformen ist groß.

Dabei kann auf globale, allgemeine Marktplätze oder auf spezialisierte bzw. regionale Marktplätze zurückgegriffen werden. Jeder Händler kennt die großen Marktplätze in Europa wie Amazon, eBay, Cdiscount, Otto etc. Doch wenn man sich für andere europäische Märkte wie Polen, Rumänien oder Großbritannien entscheidet, ist es von Vorteil deren wichtige (regionale) Marktplätze zu kennen: Allegro (Polen) oder Cel und Emag (Rumänien) sowie Fruugo und OnBuy (UK). Jedenfalls erreicht man über diesen Vertriebskanal schnell eine breite Zielgruppe.

3. Nicht die Logistik vergessen
Zuletzt darf der logistische Aspekt der internationalen Expansion nicht vergessen werden, denn eine der größten Herausforderungen für Marken und Händler im Cross-Border-E-Commerce ist es, den hohen Erwartungen der Kunden in Bezug auf Lieferzeiten gerecht zu werden, um deren Vertrauen zu gewinnen. Verbraucher wollen die schnellste Lieferung, wo auch immer ihr Paket herkommt. Versandkosten sollten so niedrig wie möglich gehalten werden und es empfiehlt sich ein Multi-Carrier-Ansatz, das heißt verschiedene Liefer-Anbieter je nach Land zu wählen. Da die Verbraucherrechte und -standards für Rückgaben von Land zu Land variieren können, müssen auch hier allgemeine Verkaufsbedingungen für jedes Land festgelegt werden.

Ganz allgemein gilt es zusätzlich zu den drei genannten Punkten, auf die regionalen Vorlieben und Gewohnheiten der Verbraucher einzugehen, deren Vertrauen zu gewinnen und eine solide SEO-Grundlage aufzubauen.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass immer mehr E-Shopper auch grenzüberschreitend Ihre Produkte bestellen und dass Cross-Border-E-Commerce einer der wichtigsten Wachstums-Trends im Onlinehandel ist. Wer auf diesen Zug aufspringen möchte, muss sich jedoch gut vorbereiten und einige essentielle Schritte befolgen.

TitelbildGumpanat / iStock
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Adrian Gmelch
Adrian Gmelch ist Tech- und E-Commerce-begeistert. Er betreute zunächst große Tech-Unternehmen bei einer internationalen PR-Agentur in Paris, bevor er für die internationale Öffentlichkeitsarbeit bei Lengow tätig wurde. Das Unternehmen ist Anbieter einer E-Commerce-SaaS-Lösung, die Produktdatenfeeds für Online-Händler optimiert, die ihre Artikel weltweit auf Marktplätzen und anderen Vertriebskanälen verkaufen möchten.