Klischees, Mythen und Vorurteile gibt es viele – auch im StartUp Kosmos. In einer kleinen Serie wollen wir mit einigen davon aufräumen – Frei nach dem Motto: Weg mit den alten Vorurteilen! Wir brauchen Platz für neue!
„Das schaffe ich allein“
Viele Menschen kommen alleine auf eine Geschäftsidee und wollen diese aus verschiedenen Gründen auch alleine umsetzen. Der eine denkt, er kann alles, der andere vertraut anderen nicht … vielleicht hat er auch einfach noch nicht den passenden Gründungspartner gefunden.
Ein komplementäres Team ist aus meiner Sicht ein entscheidender Erfolgsfaktor für junge Unternehmen. Komplementär in dem Sinne, dass sich die Gründerpersonen gegenseitig ergänzen sollten: sowohl in ihrer Expertise als auch im Typus. Vertriebler ticken anders als Techies. Und dann gibt es da noch Finanzer und Designer.
Letztere sind meist nicht zwingend im initialen Gründungsteam nötig (natürlich produktabhängig). Designleistungen können meist auch gut zugekauft werden. Bei Finanzthemen kann man sich zunächst auch sehr gut Unterstützung durch Steuerberater & Co. holen. Produktentwicklung und Vertrieb sind aber von Beginn an absolut unverzichtbar und sollten unbedingt direkt über das Gründerteam abgedeckt sein.
Der Vertriebspart sollte dabei bei einer Person liegen, die auch wirklich Lust aufs Verkaufen hat. Oft genug treffe ich Teams, bestehend aus zwei bis drei Techies. Auf die Frage, wer Vertrieb macht kommt dann irgendwann ein zögerliches „Ich“. Manchmal frage ich dann scherzhaft, ob derjenige auch der letzte war, der „Nein!“ geschrien hat als es darum ging, wer diesen bei Techies meist unbeliebten Part übernimmt.
Und oft ist es auch so. Natürlich kann sich jemand in das Thema Vertrieb einarbeiten, doch er muss es wirklich wollen und Spaß daran haben. Jeder Mensch bringt andere Talente mit und sollte sich so verwirklichen und einbringen können wie es ihm selbst und dem StartUp gut tut.
„Wir können erst verkaufen, wenn das Produkt fertig ist“
In diesem Zusammenhang kommen wir schon zum nächsten Team-Thema: Der epischen Schlacht zwischen Produktentwicklung & Vertrieb. Aufgaben- und typengerecht strebt der Entwickler das perfekte Produkt an.
Der Vertriebler möchte erfolgreich verkaufen, um Umsätze zu generieren. Obwohl beide ihr Ziel nur erreichen können, wenn Geld in die Kasse gespült wird, ergibt sich hieraus immer eine natürliche Spannung. Der Vertriebler will verkaufen bevor das Produkt reif ist oder vielleicht sogar auch bevor überhaupt eines existiert. Der Entwickler möchte jedoch nicht zu früh rausgehen.
Im richtigen Umgang kann diese Spannung äußerst fruchtbar sein, da durch diesen natürlichen Disput beide Themen im Fokus bleiben und nicht eines dabei herunterfällt. Das ist auch genau der Punkt, weshalb es so essentiell ist mehrere Gründer an Bord zu haben. Es ist Zeit und Hingabe für beide Themen da!
„Für den Vertrieb kann ich doch jemanden anstellen“
Das sehe ich anders. Vertrieb im StartUp ist Chefsache! Ein angestellter Mitarbeiter wird dem Techie-Gründer nie den nötigen Kontrapunkt geben, den ich oben beschrieben habe.
Außerdem sollte der Vertriebsverantwortliche aus meiner Sicht immer mit ins Risiko gehen und auch vom Erfolg profitieren, also am Unternehmen beteiligt sein! Zur Skalierung des Vertriebs kann man dann selbstverständlich auch Personen einstellen, die nicht am Unternehmen selbst beteiligt sind.
„Techies können keinen Vertrieb!“
Stimmt nicht. Teilweise verhalten sich die beiden Bereiche zueinander wie Wasser und Feuer, doch ich sehe bei etablierten Unternehmen auch öfters mal sehr gute Beispiele, wie sich ein Techie zum begnadeten Vertriebler entwickelt hat.
Erfolgsentscheidend für jedes IT-Unternehmen ist die Schnittstelle zwischen Produktentwicklung und Vertrieb. Hier braucht es „Mittler der Welten“, die verstehen, was der Kunde will und was technisch machbar und auch sinnvoll ist.
Consultative Selling.
„Wir haben keine Wettbewerber“
Diese Aussage ist gefühlt in über 90 % der Fälle nicht zutreffend und aus meiner Sicht ein absolutes „No-Go“! Nur, weil es keinen anderen Anbieter gibt, der exakt dasselbe Portfolio und die gleichen Features anbietet, bedeutet das nicht, dass es keinen Wettbewerb gibt.
Wettbewerb kann auch, bezogen auf einzelne Märkte oder auch Produktfeatures, bestehen. Wirkliche „Blue Oceans“ sind eher selten. In den meisten Bereichen sind bereits irgendwelche anderen Player unterwegs, die ähnliches bieten.
Ganz einfach heruntergebrochen gibt es sowieso immer einen Wettbewerb, nämlich den um Budgets der Zielgruppe: Zeit & Geld.
Im nächsten Teil unserer kleinen Serie geht es Kunden, Business-Pläne und Banken.
