Ratenkauf steigert Umsatz und die Kundenzufriedenheit

Fast jeder Einzelhändler bietet ihn mittlerweile an: den Kauf auf Raten. Die Finanzierung von Produkten wird immer beliebter, obwohl eigentlich nur die Banken an der Finanzierung verdienen. Und der Kunde zahlt in der Regel ordentlich drauf. Dabei geht es auch anders: Nur vier von zehn Händler wissen, dass sie mit ihren Kunden eine Teilzahlung ohne Hinzuziehen einer Bank vereinbaren können. Eine Studie zum Ratenkauf im Internet gibt dazu interessante Einblicke.

Im stationären Handel sind viele Kunden gewohnt, Ratenkauf-Angebote zu nutzen. Diese bieten ihnen die Möglichkeit, Zahlungen in mehreren Teilen zu tätigen. Doch auch im Online-Handel wird die Bezahlart bei Händlern und Kunden immer beliebter: Ratenkauf kann helfen, mehr Umsatz zu generieren, Neukunden zu gewinnen und die Kundenzufriedenheit durch ein flexibles Bezahlmodell zu steigern. Der Kauf auf Raten kann dabei sehr schlank und komplett online abgewickelt werden. Wie Deutschlands Händler den Ratenkauf im Internet sehen, hat das Forschungs- und Beratungsinstitut ibi research in einer aktuellen Händlerbefragung ermittelt – inklusive Experteninterviews.

Immer mehr Online-Händler bieten ihren Kunden die Möglichkeit an, den Kaufbetrag in Raten zu bezahlen. Jedoch wissen nur vier von zehn Händlern, dass sie dafür mit ihren Kunden eine Teilzahlung ohne Hinzuziehen einer Bank vereinbaren können (Ratenkauf). Bekannter ist dagegen die Finanzierung durch gleichzeitiges Abschließen eines Kredits bei einer Bank (Ratenkredit), was allerdings für Händler und Kunden oft aufwändiger zu handhaben ist und im Allgemeinen Medienbrüche hervorruft. Die wichtigen Unterschiede zwischen einem Ratenkredit und einem Ratenkauf sind zahlreichen Händlern nicht geläufig. Zudem zahlt der Kunde natürlich einen wesentlich höheren Preis für das gewünschte Produkt. Vorsicht ist vor allem bei den sogenannten Null-Prozent-Finanzierungen angebracht. Eine Übersicht zum Thema -Lohnt sich ein Kauf auf Raten?- haben wir am Ende des Artikels angehängt.

Die Null-Prozent-Finanzierungen verspricht den sorglosen Einkauf auf Pump – ohne Zusatzkosten. Doch wer nicht aufpasst, zahlt für seinen Kredit nicht null Prozent Zinsen, sondern plötzlich 15 Prozent. Michael Bisping – WDR

Bei denen, die ihren Kunden den Kauf in Raten anbieten, fällt auf, dass dies den Umsatz und die Kundenzufriedenheit steigert sowie für mehr Neukunden sorgt. Das Potenzial des „Umsatzbringers“ Ratenkauf ist – einen adäquaten Einsatz vorausgesetzt – hoch und sollte daher von keinem ignoriert werden. Vielen Händlern ist dabei gar nicht bewusst, dass auch schon bei niedrigen Warenkorb-Beträgen Teilzahlungen im Internet praktikabel angeboten werden können. Einige Händler nutzen dabei zur Abwicklung ihres Ratenkaufs einen Dienstleister, auch weil die meisten Online-Händler nicht in der Lage sind, die gesamte Kreditbearbeitung, einschließlich Risiko- und Debitorenmanagement, alleine durchzuführen. Dort sind den Händlern vor allem eine klare Gebührenübersicht für den Kunden sowie eine einfache Integration in den Check-out-Prozess wichtig. Außerdem legen sie Wert auf die garantierte Risikoübernahme durch den Anbieter sowie eine schnelle beziehungsweise sofortige Auszahlung des Rechnungsbetrags. Allerdings gelten auch neue Regeln zur Online-Bezahlung als sogenannte –Conversion-Rate-Killer-?

Ratenkauf: Der Verbraucher bleibt in seiner Liquidität flexibel

Knapp die Hälfte der Händler ist überzeugt davon, dass Ratenkauf in Zukunft immer mehr vom Verbraucher verlangt wird und daher auch als Zahlungsoption angeboten werden sollte. Für die Kunden stellt der Ratenkauf eine Möglichkeit dar, in ihrer Liquidität flexibel zu bleiben, selbst wenn wenn eine Gesamtzahlung möglich wäre. Allerdings ist ihnen dies oft nicht bewusst, ebenso wie die Tatsache, dass man den Ratenkauf im Online-Handel komfortabel und frei von Medienbrüchen nutzen kann. Die derzeitige Ist-Situation sieht allerdings anders aus: Oft lassen es die Onlinehändler nicht zu, einen Ratenkauf online abzuwickeln; weil beispielsweise der Kunde das erste Mal im Shop bestellt. Sprich, der Händler hat grundsätzlich kein Vertrauen zum Kunden. Letzterer straft dieses Vorurteil mit einem Wechsel des Anbieters. Dennoch, der Online-Handel wie auch der stationäre Handel bleibt auch in Zukunft Erfolg-versprechend – für jeden Beteiligten.

Der Ratenkauf hat somit auch seine Tücken, auf die meist aus Händlersicht nicht eingegangen wird: Für den Kunden ist Ratenzahlung in mehrfacher Hinsicht ein risikohaftes Geschäft. Der psychologische Grund liegt darin, dass ihm die Kaufentscheidung dadurch erleichtert wird, dass für den Kauf seine derzeitigen Vermögensverhältnisse in den Hintergrund treten, weil er ja nicht bar zahlen muss. Zudem sind solche Verträge immer unterschiedlich und individuell zu betrachten. Das Geschäft wird meist über die partnerschaftliche Bank abgewickelt, diese will entweder am Ratenkauf mitverdienen oder aber im Nachgang neue Verträge mit dem Kunden abschließen. Das kann auf Dauer nerven und Druck aufbauen. Wichtig: Eine enorme Herausforderung sind die Formalitäten selbst. Der Ratenkauf wird mit der Bank abgeschlossen, nicht mit dem Händler. Gibt es ein Problem mit dem Produkt, ist es womöglich defekt, müssen die Raten dennoch gezahlt werden. Retouren sind davon natürlich ausgeschlossen.

Die Studie -Online-Ratenkauf unter der Lupe- im Überblick

• Nur vier von zehn Händlern ist die Möglichkeit bekannt, dass sie mit ihren Kunden eine Teilzahlung vereinbaren können.

• Händler, die keinen Ratenkauf anbieten, begründen dies in erster Linie mit ungeeigneten Produkten und zu geringen Warenkörben. Aus der Sicht von Experten eignet sich aber eine Ratenkaufoption auch für geringere Beträge. Des Weiteren bieten viele Händler keinen Ratenkauf an, da sie sich in Bezug auf das Risikomanagement und die gesetzlichen Verpflichtungen unsicher fühlen.

• Wenn Händler einen Ratenkauf einsetzen, dann sind ihnen vor allem eine klare Gebührenübersicht für ihre Kunden, eine einfache Integration sowie die garantierte Risikoübernahme seitens des Ratenkauf-Dienstleisters wichtig. Prämien, die Dienstleister für den Abschluss eines Ratenkaufs zahlen, sind dagegen eher nebensächlich.

• Mit Ratenkauf lässt sich die Kundenzufriedenheit steigern. Eine einfache Abwicklung über mobile Endgeräte ist hier von Vorteil.

• Für die meisten ist das Angebot einer Ratenkaufoption ein Erfolg-versprechendes Instrument im Wettbewerb mit größeren Online-Händlern.

• Eine erhoffte Umsatzsteigerung ist für viele Händler der Hauptgrund für die Einführung eines Ratenkaufs.

• Zahlreiche Händler konnten nach Einführung des Ratenkaufs ihren Umsatz und den durchschnittlichen Warenkorbwert steigern. Diejenigen, die planen, Ratenkauf einzusetzen, erwarten sich vor allem mehr Umsatz und Neukunden sowie einen höheren Warenkorb.

• Für die Hälfte der Händler gestaltet sich die Auswahl eines Dienstleisters als schwierig, da der Markt für Ratenkaufprodukte für viele zu unübersichtlich ist.